Как стать крутым продажником по телефону. Как работать менеджером по продажам и получать от продаж удовольствие

Работа менеджером по продажам – это хороший заработок, карьерный рост и новые интересные знакомства. Но для того чтобы стать таким специалистом, нужно обладать определенными качествами, такими как амбициозность, целеустремленность и стрессоустойчивость. Как стать менеджером по продажам с нуля, мы попробуем разобраться в этой статье.

Особенности профессии

Современные потребители стали намного требовательнее, поэтому многие компании вынуждены нанимать специалистов, которые занимаются реализацией товаров и услуг на профессиональном уровне.

Разберемся, кем может работать менеджер по продажам? Это продавец-консультант в магазине, торговый представитель, который предлагает товар владельцам торговых точек, а также офисный работник, который консультируется с клиентами по телефону.

Настоящий профессионал должен уметь убедить покупателя в том, что он должен приобрести товар или услугу именно в их компании. Для этого нужно верить в удачу, обладать терпением и научиться общаться с клиентами. Если вы интересуетесь, как стать менеджером по продажам, в первую очередь необходимо получить соответствующее образование или окончить специальные курсы.

Образование

Молодые люди часто интересуются, что нужно чтобы стать менеджером? В первую очередь это, конечно же, обучение. Для этой профессии прекрасно подходит финансовое или экономическое образование. Многие работодатели берут на работу специалистов со средним образованием, но только в том случае, если они имеют опыт работы в области продаж. Если вы хотите стать настоящим профессионалом, желательно все же получить высшее образование. Оно понадобится также и тем людям, которые интересуются, . Это позволит вам в будущем продвигаться по карьерной лестнице и даже претендовать на должность руководителя. Если вы хотите узнать, как стать лучшим менеджером по продажам, нужно посещать специальные курсы, тренинги и семинары. Кроме того, необходимо изучить хотя бы один иностранный язык.

Плюсы и минусы профессии

Люди, которые ищут работу, интересуются не только тем, сколько получает менеджер по продажам. Они также хотят знать, какие недостатки и преимущества имеет эта профессия.

Плюсы:

1. Если вы сообразительный и коммуникабельный человек, на такую работу можно устроиться без опыта. Некоторые компании позволяют совмещать студентам работу с учебой;
2. Эта профессия научит вас разбираться в людях и понимать их мотивацию. Перед тем как стать менеджером, нужно изучить психологию людей. Со временем вы станете разделять клиентов на группы по поведению и сходным чертам характера;
3. В крупных компаниях зарплата специалистов по продажам зависит от того, какие результаты он показывает. В первое время не стоит ожидать огромных бонусов. Чтобы понять, как заработать менеджеру по продажам, нужно постоянно учиться и максимально сконцентрироваться на работе с клиентами. За свое упорство вы получите хорошее денежное вознаграждение;
4. Многие вчерашние студенты задают вопрос, стоит ли работать менеджером по продажам и насколько перспективная эта профессия? В сфере продаж проще всего продвигаться по карьерной лестнице. Если вы выполняете план и умеете правильно организовать работу, скорее всего, такому специалисту доверят обучение новых сотрудников. Со временем вам предложат руководящую должность, например, начальника отдела, состоящего из 2–3 человек. Благодаря этому вы сможете постепенно повышать свой уровень. В активных целеустремленных сотрудниках с опытом работы нуждаются многие международные компании, поэтому перспективы роста в этой профессии очевидны.

Минусы:

1. Если не любите общаться с людьми и решать их проблемы, задумайтесь, стоит ли работать менеджером? Этот вид деятельности может стать для вас настоящей мукой. Человеку, который не готов ежедневно общаться с клиентами, следует поискать другую работу. Можно, например, узнать . Это касается тех людей, которые посвящают фотосъемке все свое свободное время;
2. Если вы не умеете нормально относиться к отказам, такая работа может вызывать серьезный стресс, поскольку в 70-80% случае специалисты сталкиваются именно с отказами;
3. Интересуетесь, как стать успешным менеджером по продажам? В первую очередь нужно постоянно показывать высокий результат. Если продажи упадут, несмотря на прошлые заслуги, вас все равно вызовут на «ковер».

Доходы менеджера

Теперь разберемся, сколько в среднем получает менеджер? Как правило, таким специалистам платят не только ставку, а еще и процент от продаж. Это примерно 10–20% с прибыли каждой сделки. Начинающие сотрудники получают около 300 долларов. А вот, сколько зарабатывают менеджеры с большим опытом работы, сказать сложно. Их зарплата во многом зависит от умений и уровня профессионализма. Средний заработок сотрудников, которые сумели создать обширную клиентскую базу, достигает несколько тысяч долларов в месяц.

Должностные обязанности

Перед тем в своем городе, желательно некоторое время поработать менеджером по продажам. Давайте разберемся с должностными обязанностями этих специалистов:

• Обслуживание клиентов и обработка заказов;
• Поиск клиентов;
• Проведение переговоров;
• Стимулирование сбыта;
• Комплектация заказов;
• Оформление сбытовой документации;
• Формирование клиентской базы;
• Проведение маркетинговых мероприятий;
• Контроль доставки заказов клиентам и их оплаты.

Специалисты могут:

• Получать конфиденциальную информацию, которая им нужна для выполнения должностных обязанностей;
• Сообщать руководству компании обо всех недостатках, выявленных во время работы;
• Взаимодействовать с другими сотрудниками, если это необходимо для достижения поставленных целей;
• Подписывать документы, которые находятся в их компетенции;
• Требовать оплаты работы в выходные дни и за сверхурочные часы.

Видео по теме Видео по теме

Для того чтобы понять, как стать хорошим менеджером, нужно ознакомиться с его основными правами и обязанностями:

1. Научитесь выстраивать отношения с клиентами;
2. Всегда отвечайте на все телефонные звонки. Если вы не имеете возможности делать это самостоятельно, нужно нанять помощников;
3. Не обещайте клиенту того, что вы не в состоянии выполнить;
4. Внимательно выслушивайте своих клиентов;
5. Быстро рассматривайте любую жалобу;
6. Помогайте клиентам даже в том случае, если вы не получаете с этого прибыль;
7. Изучите продукт, который вы продаете до самых мельчайших деталей;
8. Научитесь признавать свои ошибки.

Это далеко не все, что нужно знать чтобы стать менеджером и получать хорошую прибыль. Постоянно развивайтесь и учитесь. Это поможет вам достичь успеха в своей деятельности.

Подводим итог

Помните, что в разных компаниях менеджер по продажам имеет разные обязанности. Поэтому перед тем как занять свободную вакансию, поинтересуйтесь, что именно вы будете делать. Стать менеджером может любой человек, который стремится к развитию и мечтает о профессиональном росте. Если вы хотите воплотить в жизнь свою мечту, не стоит терять ни минуты. Дерзайте, и у вас обязательно все получиться.

Работа менеджером является не такой легкой, как представляют многие, в основном, не сталкивающиеся с этой сферой люди.

Человек, стремящийся стать менеджером, должен выработать в себе такие качества, как целеустремленность, общительность, позитив, амбициозность, стрессоустойчивость . Идеальным будет, если у будущего менеджера имеется психологическое образование.

Как стать менеджером по продажам

Начиная свою успешную деятельность, любой менеджер по продажам должен уметь прекрасно общаться, обладать железным терпением, а также верой в удачу и в себя.

В настоящий момент существует множество литературы и тренингов, посвященных теме: «как стать успешным менеджером по продажам». Многие менеджеры с опытом работы часто посещают курсы подобного рода, так как на них учат следующему:

• Как определить потенциальных клиентов, их особенности, расположение, должность.
• Как правильно оформить коммерческое предложение, которое станет успешным.
• Как составить правильный сценарий продаж.
• Как настроить клиента на разговор и правильно представить себя и компанию.
• Преодоление популярных стереотипов и выведение клиента на доверительный разговор.
• Как работать с возражениями и реагировать на «нет».
• Как перевести разговор в правильное русло.
• Как преодолеть психологическую защиту.
• Как правильно составить «продажную» презентацию.

И многие другие аспекты, которые необходимо знать начинающему и опытному менеджеру по продажам.

Как стать менеджером по персоналу

Менеджер по персоналу, как правило, занимается приемом и оформлением на работу сотрудников. Чтобы занимать такую должность, нужно обладать специальными знаниями и опытом работы на руководящей должности.

Помимо интересного общения и подбора кандидатов, человек, занимающий такую должность, должен научиться работать с бумагами, причем эта работа будет основной. Многих такая работа может удручить, других же, наоборот, вдохновляет.

Чтобы работать менеджером по персоналу на крупном предприятии, необходимо сначала устроиться в отдел по персоналу на любую, может, даже самую малую должность. Далее проявить себя, свои лидерские качества и умения, и двигаться по карьерной лестнице вперед.

А еще неплохо получить либо основное, либо дополнительное образование по направлению: "Управление персоналом".

Как стать менеджером по туризму

Менеджер по туризму, как известно, организует туристические поездки для своих клиентов. Такая профессия считается достаточно интересной, она дает возможность посетить различные места планеты, а также зарабатывать неплохие деньги.

Как правило, чтобы работать менеджером по туризму, кандидату нужно иметь опыт работы в туристической компании (это требование можно найти в любом объявлении, где ищут кандидатов на указанную должность), а также владеть иностранными языками (свободно), компьютером и так далее.

Помимо этого, будущий менеджер по туризму должен научиться грамотно общаться с клиентами, успешно продавать, улаживать конфликты.

Как стать менеджером по закупкам

Менеджер по закупкам – должность универсальная. Чтобы стать таким специалистом, нужно уметь работать в разных сферах, где нужно делать закупку товаров для предприятия производственного или торгового назначения.

Менеджер по закупкам должен научиться выбирать самого оптимального и лучшего поставщика для своей компании.

Чтобы стать менеджером по закупкам, необходимо обладать огромной энергией, любить движение, любителям офисной работы такая должность не подойдет.

Как правило, для такой должности не обязательно иметь высшее образование по специальности, здесь больше ценится умение вести переговоры с партнерами и клиентами, а также профессиональная интуиция.

Как стать менеджером по продаже автомобилей

Менеджер по продажам автомобилей, как и менеджер по любым другим видам продаж должен иметь особый талант в этой сфере. Автомобили являются специфическим видом товара, при этом, согласно статистике продажи авто у менеджеров-мужчин идут активнее, чем у женщин.

Как бы там ни было, но представители сильного пола могут больше рассказать о технических характеристиках авто, основываясь на собственном опыте. Они предоставляют информацию более убедительно и достоверно. Хотя, есть и девушки, у которых автомобили разбирают на ура.

В первую очередь, чтобы стать менеджером по продажам автомобилей, нужно целиком и полностью изучить строение моделей автомобилей, знать каждую деталь. А также посетить психологические курсы, обучиться продажам и тому, как привлекать потенциальных клиентов.

Как стать топ менеджером

Что необходимо топ-менеджеру?

Прежде всего, это образование и опыт работы в сфере управления.

Невозможно представить менеджера без наличия классического образования по специальности. Но этого будет достаточно лишь для начала карьеры в сфере управления. Для того чтобы достигнуть топ-должности, следует сделать получение знаний своей основной целью. Специальные курсы, разнообразные тренинги и, безусловно, самообразование – необходимые условия развития в сфере управления.

Однако, само по себе образование, без постоянной практики, не принесет никакой пользы. Любому менеджеру нужны практические навыки так же, как и знания.

А топ-менеджер представляет собой элиту, флагман в сфере управления, потому и требования к кандидатам максимально высоки.

Претенденту на эту должность, безусловно, потребуется опыт на более низких должностях. Постепенное повышение квалификации и непрерывный карьерный рост – единственный путь к вершине в менеджменте.

Как стать успешным менеджером

Следует также учитывать, что скорость продвижения по служебной лестнице во многом зависит от выбора сферы деятельности.

Лучше всего обстоят дела у работников в сферах, как «связь и телекоммуникации» либо «средства массовой информации».

Всего за 5 лет, обычный менеджер может, при должных личных качествах и целеустремленности, достигнуть топ-позиции.

И наоборот, работники сфер инвестиций, недвижимости или банковской сферы, рискуют просидеть на должности руководителя среднего звена десятки лет.

Впрочем, эффективный менеджер просто обязан приспосабливаться к любой ситуации, будучи при этом максимально широким специалистом. Среди тех, кто достиг топ-позиции едва ли много насчитается управленцев, проработавших все время в одной компании либо сфере деятельности.

В рейтинг 10 самых популярных вакансий в последние годы стабильно входит позиция «Менеджер по продажам». Стать менеджером по продажам молодые люди часто хотят, чтобы иметь возможность зарабатывать на процентах. В некоторых отраслях спрос на менеджеров по продажам обгоняет предложение в 5-7 раз. В то же время следует отметить, что профессионалов на рынке не так уж много, а молодым соискателям часто не хватает опыта для эффективной работы в этой профессии.

При этом требования компаний к кандидатам на эту позицию отнюдь не уменьшаются, а подчас носят весьма специфический характер. Нынешняя позиция работодателей в корне отличается от прежней, сложившейся в 1990-х, когда нужны были бойкие, расторопные люди, способные с легкостью продавать одновременно и женские колготки, и вагоны с металлом. Компании поняли, что работа в сфере продаж обычно требует узкоспециализированных знаний о продаваемых продуктах и услугах. Поэтому одна из основных тенденций сегодня такова: востребованы не просто менеджеры по продажам в широком смысле этого слова, а специалисты в конкретной области.

Образование

Профессия менеджера по продажам востребована на рынке, но российская высшая школа не готовит этих специалистов до сих пор. Подходящими в этом случае становится техническое, экономическое, финансовое образование.

Работодатели среднего уровня охотно берут наработу и тех, у кого среднее специальное образование. В крупных компаниях предпочитают брать людей с опытом работы в сфере продаж от года-двух. На начальном этапе этот опыт оказывается намного важнее любого образования. Но если строить свою карьеру всерьез и надолго, и целиться на должность директора по продажам - без профильного образования не обойтись.

Для серьезной карьеры оптимальный вариант- получить универсальное управленческое образование на специальности «менеджмент организации». Оно пригодится и начинающему специалисту по продажам, и будущему руководителю. Лучшими вузами в этой сфере считаются:

Московский государственный университет им. М. В. Ломоносова (МГУ);
Московский государственный университет международных отношений;
Финансовая академия при Правительстве Москвы;
Высшая школа экономики;
Институт Международных Экономических Связей;
Государственный университета управления.

Можно продолжить обучение на тренингах, специализированных курсах или программах MBA. В этом случае лучше выбирать программы так или иначе связанные с профилем той компании, в которой Выхотите работать. В любом случае при продвижении по карьерной лестнице менеджеру понадобятся дополнительные знания, а также знания иностранных языков

Карьера

На основании запросов работодателей можно составить краткий портрет идеального менеджера попродажам:

Высокомотивированный специалист,
доброжелательный и ориентированный на клиентов,
с активной жизненной позицией.

Характерные личностные черты: осознанная нацеленность на достижение результата, психологическая зрелость и динамичность, высокий интеллектуальный уровень (умение работать с информацией, обобщать, делать выводы).

Преимущества кандидатам в глазах работодателя дают дипломы о дополнительном бизнес-образовании, особые достижения в учебе, организационной работе, спорте, а также наличие водительского стажа.

Старт

Сегодня, для того чтобы стать менеджером по продажам, опыт продаж уже не обязателен. Многие успешные менеджеры по продажам начинают свою карьеру с рядовых позиций продавцов, продавцов-консультантов или менеджеров торгового зала. Яркий пример - бурно развивающийся в последние годы рынок связи. Большинство директоров по продажам таких компаний, как «Связной», «Евросеть», «Анарион» пришли в компании на низовые позиции. Зарплата на таких позициях во многом зависит от процента с продаж. Таким образом, начинающий менеджер может получать и $300 и $2000 (500+%) в зависимости от умения продавать.

Средний уровень

Специалисты среднего уровня- это торговые агенты, менеджеры по оптовым продажам, продакт-менеджеры. Их деятельность, как правило, связана с продажами определенной группы товаров, переговорами с поставщиками, развитием дилерской сети, взаимодействием с отделом маркетинга и рекламы по продвижению данных товаров на рынок.

Эти специалисты должны обладать мобильностью, высокой работоспособностью, стрессоустойчивостью, умением находить общий язык и понимать проблемы разных людей, а также настойчивостью. Заработная плата этих людей складывается из фиксированного оклада в $ 700-1000 и процентов от заключенных сделок.

Вершина

Вершина карьерной лестницы в сфере продаж - коммерческий директор. Во многих компаниях он играет ключевую роль, формируя стратегию продаж: анализирует спрос на товары или услуги своей компании, а затем выстраивает поэтапную программу их реализации. Решения принимаются на основе детального расчета с учетом множества параметров.

Финансовые показатели, маркетинговые программы и ценообразование, стратегия ведения бизнеса - вот неполный перечень знаний, которыми должен обладать профессиональный специалист. Этот специалист должен обладать качествами: развитым логическим мышление, организаторскими способностями, умением оказывать влияние на людей, ориентацией на достижение результата. Заработная плата коммерческого директора складывается из фиксированной части $ 1500-2500 и немалых процентов.

O профессии в целом

Точного определения профессии менеджера по продажам не существует. Каждый работодатель вкладывает в понятие «менеджер по продажам» что-то свое. Да и сами кандидаты на должность не всегда понимают, что их ожидает. Многие до сих пор считают, что менеджер по продажам- профессия, не требующая особых навыков иумений, достаточно, чтобы «язык был хорошо подвешен», и все получится. Это верно только для низовых позиций.

Действительно, есть вакансии, которые предусматривают лишь телефонный обзвон потенциальных клиентов с попыткой продать товар или услугу, но и уровень дохода такого менеджера не будет слишком высоким.

На противоположном полюсе предложений - вакансии «директор по продажам» в крупных российских и международных корпорациях. Здесь зарплаты выше на порядок, но и круг обязанностей значительно шире: поиск клиентов, ведение базы данных, разработка концепции продаж, работа с дистрибьюторами.

В любом случае - люди, умеющие продавать, сегодня очень ценны на рынке. Поэтому, выбирая профессию в сфере продаж, Вы можете достичь практически любой карьерной ступени.

Чему надо прежде всего обучить менеджеров-новичков – техническим характеристикам продукта или техникам воздействия на клиента? Что из этого важнее для успешных продаж? Своим мнением делится бизнес-тренер Виталий Кравчук.

Вечный спор в продажах: что важнее во время обучения и в процессе работы, знать продукт или владеть техниками убеждения?

Когда начинаешь искать на него ответы, понимаешь, что этот вопрос актуален как для новичков, так и для сотрудников с опытом. Не говоря уже про руководителей:

• Как только новый сотрудник отдела продаж выходит на работу, его сразу нужно обучать
• Если менеджер не выполняет план по продажам, руководитель также принимает решение его обучать (хотя бывает, что и увольняет)
• Когда компания выходит на новые рынки или добавляет в ассортиментную матрицу новые продукты и услуги, сразу возникает вопрос на что делать упор опять же - в обучении

Большинство руководителей считает знание продукта и услуги компании гораздо более важным, нежели умение продавать. Они руководствуются следующим: главное, чтобы менеджер знал продукт и услугу и мог рассказать об этом клиенту. И если покупателю наше «добро» (товар) нужно, они как-нибудь договорятся. Поэтому новичка в отделе продаж ожидает в лучшем случае краткий конспект по продукту и услуге, который нужно будет выучить. А если все происходит как обычно - это будет полное описание на 300 страниц, «чтобы менеджер мог ответить на любой вопрос о своем продукте».

И вроде бы такой подход правильный. Не учить же в первую очередь как устанавливать контакт и отвечать на возражения?

Однако его ошибочность, по моему мнению, выявляется в момент выхода такого «обученного» продавца «в поле». Когда он начинает контактировать с клиентами.

Представьте. Менеджер-новичок старался, учил и теперь знает все о продукте. И очень хочет об этом рассказать клиенту. Да вот беда: у потенциальных покупателей нет времени слушать бесконечные технические характеристики, и как-то ничего у сотрудника не продается. Наступает стадия, когда клиенты плохие - не понимают своего счастья. Продукт плохой - никому не нужен.

Категории продавцов

Я предлагаю классифицировать всех продавцов, составив график (по оси Y - знание продукта, по оси X - владение техниками/навыками продаж.

В итоге получается 4 большие группы:

1. Новичок. Ничего не знает и ничего не умеет. Продаж нет.

2. «Живой справочник». Сюда как раз попадают все, кто учит только матчасть и совершенно не уделяет внимание навыкам продаж. Они знают все о товаре с точки зрения его характеристик, готовы бесконечно о них рассказывать. Но сделок у такого менеджера нет или их немного, в зависимости от сложности процесса продажи. У такого продавца покупают только клиенты, которым идеально подошло описание характеристик продукта/услуги.

Чтобы выполнить план по продажам, специалисту необходимо совершить огромное число попыток, чтобы попасть точно в цель. У «живого справочника» нет в своем продающем арсенале приемов базового на сегодня инструмента - преобразования свойств своего товара/услуги в выгоды клиентов. Причем эти выгоды должны быть направлены на потребности клиента, а не на описание достоинств продукта. Продвинутым уровнем считается добавление к выгоде клиента эмоциональной картинки, благодаря которой клиент выделит компанию из числа конкурентов.

В свою бытность менеджером я продавал сложно-техническое оборудование телефонной связи. Его надежность работы зависела от напряжения питания линии. Будучи «живым справочником» я говорил: напряжение питания линии - 48 вольт. На что клиент часто пожимал плечами - ему это ни о чем не говорило.

Я прошел базовый тренинг по продажам, прочитал пару книг и стал говорить: напряжение питания линии 48В, оборудование более устойчиво к возможным скачкам напряжения. Начало срабатывать немного лучше.

Потом я узнал, что клиент всегда хочет слышать - о себе и способах решения своих задач. Фраза стала выглядеть так: «напряжение питания линии 48В, это дает Вам на порядок больше защищенности от возможных внешних воздействий сети». Сработало значительно лучше, но во фразе не было жизни. Как-то не звучало.

И лишь когда я добавил эмоции: «Напряжение питание линии 48В. За счет этого вы получите за те же деньги больше надежности, и вам не придется при скачке напряжения бросать все и бежать проверять предохранители», - то сразу почувствовал интерес клиентов. Жаль только, что самостоятельно к этому пришлось идти 3 года.
3. Рубаха-парень. Часто это менеджеры с опытом работы или с хорошо развитыми коммуникативными навыками и интуицией. Они думают противоположным образом - зачем учить продукт, если я классный продавец, могу продать кому угодно. На практике у них не будет серьезного объема продаж. С такими менеджерами клиенты с удовольствием общаются, поддерживают отношения. Но когда настанет момент выбора - выберут профессионала, который не только расскажет к месту анекдот, но и продемонстрирует, чем его предложение выгодно отличается от всех остальных. А потом продаст.

Недавно с таким продавцом я столкнулся в одном из сетевых магазинов бытовой техники. Девушка-продавец была очень приветлива, установила хороший контакт, показала все варианты. Но когда пришло время определяться, не смогла внятно объяснить разницу между двумя моделями. Когда я задал прямой вопрос о преимуществах, попыталась как-то отшутиться, а потом вообще предложила подумать, посмотреть отзывы в Интернете и прийти еще раз. Я и посмотрел - в другом магазине, и через полчаса ушел оттуда с покупкой.

4. Профессионал . Знает продукт и обладает серьезными навыками в продажах и переговорах. Благодаря этому видит процесс продаж от начала и до конца.

Готов к практически любым ситуациям и вопросам. У клиента при общении с таким продавцом не появляется ощущение, что ему что-то продают или ведут диалог стандартными книжными фразами. Профессионал:

• Всегда готовится к продаже, у него есть идеальный план. Но реальная продажа практически всегда проходит иначе. В любой момент разговор может уйти как в сторону обсуждения нюансов продукта, так и в договорные обязательства.
• Имеет в голове идеальный план продажи, а также поставленные на данный раунд переговоров цели, в формате: минимально приемлемый вариант; удовлетворительный вариант; максимально возможный вариант. В результате профессионал подстраивается под текущую ситуацию и ведет клиента в нужном направлении.

В качестве примера приведу переговоры с заказчиком, который на стадии выявления потребности выдвинул невыполнимые требования. Я понял, что это его идеальная позиция и задал вопрос: «А может ли случиться, что из-за высокой стоимости вам придется отказаться от части требований»? Оказалось, что так действительно может произойти. После переговоры были продолжены, и клиенту было подготовлено комплексное предложение из нескольких вариантов.

Не будь составленного плана на переговоры - вместо расшатывания идеальной позиции клиента пришлось бы сказать, что задача не по зубам. И уйти, как я и делал в начале своей карьеры продавца.

Бонусом для всех 4 групп продавцов является хорошая интуиция. Чем лучше она развита, тем сильнее мы можем почувствовать, что именно для клиента важно в настоящий момент. И на основе этого сделать свое предложение. Когда на тренингах меня просят привести пример, как воспользоваться интуицией - я, хоть это и не относится к бизнес-тематике, часто рассказываю о личных отношениях между людьми.

Когда парень встречается с девушкой на свидании в кафе, они мило общаются. И вдруг у парня появляется ощущение, что нужно девушку поцеловать и она будет не против. И, скорее всего, у нее будет такое же ощущение.

И тогда нужно действовать.

Так и с клиентом - почувствовали, что он созрел - действуйте по обстоятельствам.

Подводя итог, отмечу, что на поставленный в заголовке вопрос нет однозначного ответа. Невозможно хорошо продавать только на знании продукта или только на навыках продаж. Даже самая мощная интуиция или «продажи от сердца, со всей душой к клиенту» не помогут, если мы не можем:

• сформулировать выгоды нашего предложения
• подвести клиента к правильному выбору

Учитесь и тому, и другому. Знание продукта и умение его продавать - две стороны одной медали. Одинаково важные и взаимно дополняющие друг друга.

Вакансия менеджер по продажам, пожалуй, самая частая из тех, которая встречается в списках объявлений от работодателей. Объясняется тот факт очень просто - в распространении и продаже товаров нуждаются все компании. Не важно, связан ли бизнес с производством либо предоставлением каких-либо услуг, главное, чтобы продукт быстро «попал в руки» потребителя. Последнего при этом не должны стеснять ни повышенная стоимость, ни недостаточно высокое качество изделия. Умелый продавец грамотно обойдет минусовые стороны, предоставит четкие аргументы по поводу пользы и уникальности своих продуктов.

По большей части вакансия менеджера привлекает молодых, амбициозных людей. Заинтересоваться ею могут те, которые не имеют опыта в работе. Преградой не станет отсутствие высшего образования. Хорошие продажники получаются из тех соискателей, которые уверены в собственных силах, терпеливы, настойчивы и не бояться сложностей. Если вы тоже решили сменить профессию и задаетесь вопросом, как стать менеджером по продажам с нуля, читайте статью ниже.

Преимущества позиции менеджера по продажам

Перед тем как устраиваться на новое место работы, неплохо рассмотреть плюсы будущей профессии. Отличной мотивацией для сотрудников станут следующие моменты:

1. Высокий доход. Главное, на что рассчитывает специалист по продажам - это достойная заработная плата. Причем ставки стоит делать не на окладную часть, а на бонусы от проведенных сделок. Начинающий менеджер получает как минимум 15000 р. По истечении испытательного срока и по приходу опыта размер дохода сотрудника увеличивается в разы. Важно заметить, отсиживаться на простом окладе не получится. Работника, на протяжении 2-3 месяцев показывающего одинаково плачевный результат, попросят изменить тактику продаж либо освободить место.
2. Карьерный рост. В случае успеха на профессиональном поприще засиживаться в привлеченцах не придется. Рано или поздно понадобится ваша помощь в обучении и наставничестве новых неопытных сотрудников. Открывается перспектива получения должности тренера или начальника отдела. Работая в крупной солидной организации, можно ожидать предложения по осуществлению курирования нескольких объектов или магазинов. Бывшие продажники уверенно поднимаются до уровня коммерческих директоров и руководителей. Накопившиеся знания в области маркетинга и продаж помогают смело открывать собственный бизнес.
3. Заведение полезных знакомств. Умение выстраивать правильные связи со встречаемыми людьми позволяет достигать успешности в других делах. Привлекая одних клиентов, вы создаете почву для обращения к вам их партнеров и знакомых. Продавая товар или услуги, вы презентуете себя, показываете, насколько вам можно доверять. Вашу визитку с контактами будут передавать из рук в руки, отзываясь о вас, как о надежном и знающем толк специалисте. Эффект «эха» обязательно отразится на бонусной части заработка. Знакомства зачастую оборачиваются и перетаскиванием ценного сотрудника. Менеджер по продажам имеет все шансы найти более выигрышное место работы.
4. Развитие личностных интересов и навыков. Однажды переборов страхи перед холодными звонками и встречами, из каждой спорной ситуации получится выходить победителем. Ежедневное общение с заказчиками прибавляет уверенности, решимости и твердости характеру. С подобными качествами легко идти по жизни и достигать поставленных целей. Навык делового общения, умение работать с современными компьютерными программами и клиентской базой, способность вести документацию, воспринимать потоки информации, находить альтернативные пути решения - неполный список знаний и умений менеджера.

Перечень очевидных преимуществ перекрывает все недостатки профессии. Тяжело справиться с функциями продажника будет только тем, кто не умеет находить контакт и не любит общаться с людьми. Если в речи и действиях присутствует неловкость и скованность, не получается объясниться, побороть возражения и ответить на претензии клиентов, лучше поискать другое место работы.

Сотрудник, занимающийся привлечением новых клиентов, должен быть готов к неимоверному числу отказов и грубой ответной реакции. Далеко не все руководители общаются вежливо и деликатно. От избытка разнообразных предложений, регулярно поступающих им на телефоны, представители фирм прерывают разговор в течение первой минуты. Неудачные попытки оборачиваются для специалистов отдела продаж в серьезные психологические проблемы.

Как начать работу менеджером по продажам с нуля

Подстроившись под рабочий спешный ритм, новички и стажеры начинают получать удовольствие от своей деятельности. Первые победы, пусть даже в виде небольших сделок, подталкивают к большим свершениям, стимулируют и придают уверенности.

Основной ошибкой начинающих управленцев является непоследовательность в действиях. «Плавая» и экспериментируя в звонках и встречах, сложно получить согласия от клиента. При разговоре с потенциальным заказчиком правильно использовать скрипты. Имея в запасе 2-3 шаблонных текста, проверенных ранее на практике опытными коллегами, добиться заинтересованности от собеседников легче.

В достижении скорейших высоких результатов помогут следующие инструменты:

• Знание продукции. Продавать товар, не зная его отличительных особенностей, характеристик и преимуществ, невозможно. В идеале сотрудник должен попробовать продукт, потрогать и «прощупать» его со всех сторон. Покупатели склонны задавать нестандартные, каверзные вопросы. В переговорах важно не допустить возникновения нелепых пауз и фраз. Менеджер должен быть компетентным и развитым в своей области.
• Осведомленность о компании. Тот, кто презентует товар, автоматически ассоциируется и с самой фирмой. Зная о компании, в которой трудишься, хоть немного, можно отстоять позиции и побороть возражения. Сотрудник, оперирующий при разговоре историческими фактами, цифрами, аналитическими данными, заслуживает большего уважения и доверия среди клиентов.
• Следование техники продаж. Этапы продаж обязан знать каждый, решившийся попробовать себя в торговле. Выполнение каждого пункта, начиная от холодного контакта и заканчивая завершением сделки, крайне важно. Технологию продаж требуется не столько изучить, ее надо ввести в ежедневную практику.
• Самообучение и развитие. Некий опыт помогают приобрести и книги. Пособия и специализированные издания, написанные именитыми управленцами, помогут обойти острые углы, не оступиться и победить страхи. Хорошим подспорьем являются тренинги и курсы. На подобных занятиях слушатели учатся проявлять инициативу, прорабатывают риски, познают новые инструменты продаж.
• Аккуратность и чистоплотность. Безупречный внешний вид - визитная карточка продажника. Приветливая улыбка, ухоженная прическа и аккуратная одежда обязательны для менеджера. Визит к руководителям и высокопоставленным лицам требует соблюдения элементарного этикета. Залогом успеха является пунктуальность и красивая чистая речь.
• Перенимание опыта коллег. Не стоит стесняться задавать вопросы и просить помощи у сотрудников отдела. Частично можно учиться и на их примере. Опытные коллеги подскажут, где искать доходных заказчиков, раскроют секреты взаимодействия с топовыми клиентами, научат строить эффективную воронку продаж.

Активная позиция, целеустремленность и упорство привнесут должные плоды. Руководство любит поощрять отличившихся продажников ценными подарками и грамотами, направлять на развивающие курсы и семинары, ставить в пример всем другим специалистам.

Как стать лучшим менеджером по продажам

Ежемесячное перевыполнение плана реально осуществить не каждому управленцу. Если такое удается, сотруднику однозначно присваивается звание лучшего. Занять лидирующие позиции сможет специалист, имеющий вес и уважение в коллективе. Оказаться впереди всех можно, используя простые инструменты:

1. Ставить четкие, достижимые цели с указанием срока их выполнения. Решая конкретную задачу, важно обозначить промежуточные и конечные точки контроля, следовать им.
2. Создавать объемную воронку продаж. Чем больше компаний обзвонить, тем большее число руководителей согласится на встречу с вами. Следует заметить, что из 10 совершенных вызовов только 2-3 контакта будут настроены по отношению к менеджеру лояльно.
3. Отвечать на телефонные звонки и своевременно реагировать. Не надо заставлять клиентов ждать. Менеджерам выдаются корпоративные сим-карты, в течение рабочего времени сотрудники всегда должны быть на связи. Важно быстро собраться на выезд или подготовиться к незапланированной встрече.
4. Хороший продажник при себе имеет актуальные коммерческие предложения и вспомогательные материалы. Переговоры всегда сопровождаются презентацией товаров. Рассказывать о продукте легче, когда слушатель представляет его визуально. На фирменной бумаге прописываются основные моменты: преимущества, цены и выгоды для покупателя.
5. Отвечать на жалобы, просьбы клиентов. Привлечение «горячего» клиента - это долгий, кропотливый путь. За консультирование и обслуживание менеджер бонусы не получает. Будьте готовы решать проблемы заказчиков бесплатно, за оклад.

Постоянно совершенствуя навыки, можно добиться рекордных цифр по объемам продаж. Повышая выручку компании, вы пополняете личный кошелек. Опыт, приобретенный в торговле, ценен и полезен. Помимо того, что расширяется кругозор, заводятся новые знакомства, появляются умения рекламировать и выступать, создается удачный старт в деловой карьере.